Mitra Pemilik Tanah
MITRA PEMILIK TANAH (MPT) (Bab. IV)
ILUSTRASI ; Jika anda penggemar acara minum kopi, maka jadikanlah tahapan mencari Mitra Pemilik Tanah ini sebagai ritual hobby tersebut. Jangan pernah berpikir bahwa untuk mendapatkan seorang MPT anda cukup melakukan pertemuan dengan 3 – 4 calon, dan sudah mendapatkan salah satu mitra pilihan. Salah besar! Tanamkan dalam benak, bahwa harus ada 50x pertemuan dengan 50 mitra, baru bisa anda peroleh 2 prospek yang bagus untuk ditindak lanjuti, dan hanya 1 MPT yang dipilih. Jadi jangan cepat putus asa dan merasa bekerja sia sia. Anggaplah anda sedang menyalurkan hobby minum kopi anda, ditemani 50 orang kenalan baru. Supaya suasana hati lebih rileks dan enjoy. Yakinlah pasti bisa anda temukan MPT yang terbaik.
Bukalah juga iklan kecik di surat kabar, khususnya di kolom Tanah Dijual. Disarankan buka koran koran lama saja, yang sudah terbit 3 bulan yang lalu atau malah lebih lama lagi. Cari prospek di koran terbitan baru relatif sulit mendapatkan jodoh dengan pemilik tanah. Karena pemasang iklan masih memiliki bargaining dan ekspesktasi yang tinggi terhadap tanah yang diiklankannya. Lain halnya jika anda beruntung ketemu pemasang iklan yang sudah 3 bulan tapi tanah dagangannya belum laku, pastilah proses nego jauh lebih mudah.
Bukalah juga situs-situs jual beli tanah di internet yang biasanya di website agen properti. Kumpulkan datanya, catat data kontaknya. AW sarankan agar anda mencari data prospek untuk lokasi tanah yang satu kota dengan anda berdomisili. Meski prospek di kota lain bukannya tidak boleh. Tujuannya supaya memudahkan anda survei dengan biaya rendah.
Tips yang AW sarankan menyangkut kriteria tanah yang anda cari adalah sebagai berikut ;
- Lahan harus sudah bersertipikat, karena biaya sertifikasi di BPN cukup mahal.
- Luasan lahan disarankan dibawah 1 ha saja, karena untuk ukuran pemula, mengembangkan lahan diatas 1 ha memiliki potensi masalah yang relatif besar.
- Lahan harus berupa pekarangan alias tanah darat (bukan sawah), karena jika masih sawah ada kemungkinan peruntukkan lahan bukan untuk perumahan. Disamping itu biaya penimbunan juga mahal karena harus mendatangkan tanah urugan dari luar.
- Lahan tidak sedang diagunkan di pihak lain (bank, pihak ketiga), karena jika lahan sedang diagunkan untuk urusan hutang piutang, sulit sekali mendapatkan skim pembayaran yang lunak, akibat pemilik tanah harus menebus hutangnya dahulu sebelum mengambil agunan.
- Lahan harus sudah memiliki akses jalan yang memungkinkan dilewati 2 mobil bersimpangan.
- Lahan dimiliki oleh 1 orang saja atau milik sebuah perusahaan, bukan sekumpulan pemilik tanah. Jika lahan dimiliki oleh banyak orang, sulit sekali mendapatkan skim pembayaran yang lunak.
- Bukan lahan warisan, dimana nama yang tertera didalam sertifikat sudah almarhum, sehingga lahan saat ini dimiliki oleh ahli warisnya. Kondisi ini mengakibatkan keluar biaya relatif besar untuk balik nama sertipikat ke ahli waris dan membayar pajak waris. Jika ahli waris lebih dari 1 orang, kemungkinan mendapatkan skim pembayaran yang lunak juga sangat kecil.
- Lahan tidak memiliki handicap yang berpotensi mengganggu prospek pemasaran, misalnya bersebelahan dengan kuburan, kabel tegangan tinggi, dll.
- Lahan memiliki akses untuk pembuangan air kotor.
- Lahan memiliki kemungkinan untuk dilakukan penyambungan listrik dari PLN, serta mendapatkan air bersih dari PDAM atau sumur pompa atau air artetis.
- Secara umum lahan berlokasi strategis, yaitu tak jauh dari jalur transportasi, dan dalam radius maksimal 2 km dari lokasi tersebut tersedia berbagai fasilitas umum/sosial yang memadai.
Jika ada prospek lahan yang memenuhi kriteria diatas, segeralah kontak pemilik tanah guna mendampingi anda mensurvei lokasi lalu dilanjutkan ritual minum kopi bersama. Jangan lupa meminta pemilik tanah membawakan copy sertipikat dan juga copy PBB tahun terakhir.
Pada saat menerima copy sertipikat, hal pokok yang wajib anda lihat adalah;
- Siapa nama yang tertera sebagai pemilik tanah. Jika sudah mencatat namanya, pastikan bahwa jika lahan memang bagus, anda hanya akan bernegoisasi dengan nama yang tertera di sertipikat tersebut. Jika yang anda temui perantara, mintalah agar anda bertemu langsung dengan pemilik tanah, dengan memberi janji bahwa anda menghormati kontribusi perantara tersebut, dan tak akan memotong jalur jika sudah bertemu langsung dengan pemilik tanah.
- Apa status hak atas tanah. Apakah Hak Milik, atau Hak Guna Bangunan, atau Hak Guna Usaha. Disarankan hanya menindak-lanjuti lahan yang berstatus Hak Milik atau Hak Guna Bangunan. Jika berstatus Hak Guna Bangunan, perhatikan Hak Guna Bangunan berlaku sampai kapan. Disarankan hanya menindak lanjuti jika masa berlakunya hak masih tersisa minimal 15 tahun lagi.
- Berapa luasan lahan didalam sertipikat. Konfirmasikan kepada pemilik tanah bahwa yang akan anda bayar jika terjadi deal nanti adalah luas lahan sesuai hasil ukur ulang di lapangan. Bukan sesuai luas lahan yang tertera didalam sertipikat.
- Perhatikan bentuk bidang tanah sesuai gambar berskala yang ada di halaman belakang sertipikat. Yang bagus adalah bentuk simetris guna memudahkan perencanaan site plan. Bentuk yang asimetris membuat perencanaan siteplan menjadi sulit, serta tidak bisa mendekati kriteria lahan efektif yang ideal (biasanya 60%).
Pada saat anda menerima copy PBB, hal yang wajib anda lihat adalah;
- Nilai satuan harga tanah per meter persegi. Ini memudahkan anda ketika akan menego harga tanah dan skim pembayaran. Harga NJOP PBB bukanlah patokan untuk harga pasar. Terkadang harga lahan pasaran lebih tinggi, terkadang malah lebih rendah. Tapi setidaknya anda tahu berapa pajak yang harus dibayar (BPHTB di pihak pembeli dan PPH Final di pihak penjual) apabila terjadi transaksi jual beli. NJOP juga jadi acuan appraisal dari pihak bank apabila akan mengajukan kredit konstruksi.
- Tahun SPPT PBB. Perhatikan apakah yang diserahkan copynya ke anda adalah SPPT PBB tahun terakhir. Jangan mau diberikan SPPT PBB tahun yang lalu, karena NJOP selalu mengalami kenaikan tiap tahun. Tak lupa anda sampaikan kepada pemilik tanah, bahwa jika nanti terjadi deal, maka PBB tahun berjalan (saat itu) masih menjadi kewajiban pemillik tanah.
Jika anda merasa kurang cocok dengan lahan yang sudah disurvei karena tidak memenuhi kriteria sebagai lahan yang bagus, tak perlu diperpanjang lagi. Basa basilah seperlunya dengan pemilik tanah tanpa mengajukan penawaran skim pembayaran apapun, sebelum berlalu pergi.
Jika lahan menurut anda bagus dan memenuhi beberapa kriteria yang AW sebutkan diatas, maka tanyakanlah kepada pemilik tanah, berapa harga penawaran yang dia minta. Cukup didengar dan dicatat saja. Janganlah anda saat itu mengajukan penawaran skim pembayaran. Cukup katakan kepada pemilik tanah bahwa beberapa hari kemudian anda ingin bertemu lagi guna melakukan pembicaraan serius soal skim pembayaran.
Jadi tugas anda sekarang adalah mancari dan menentukan HARGA SATUAN LAHAN PER M2 yang tepat untuk lokasi yang anda minati tersebut. Jangan sampai anda salah mengajukan harga penawaran. Karena jika harga perolehan lahan dari pemilik tanah cukup tinggi, dipastikan harga jual proyek anda tidak bisa kompetitif.
Pada saat jeda waktu beberapa hari sebelum kembali bertemu dengan pemilik tanah dalam pertemuan lanjutan, maka yang wajib anda lakukan ada 2 hal, yaitu ;
- Survei mengumpulkan data pembanding
- Menghubungi MPK untuk berdiskusi dan meminta pendapat seperlunya
Berikut adalah tips untuk survei komparasi data pembanding, yang dilakukan dengan cara mengumpulkan semua data kompetitor yang ada dalam radius 5 km dari lokasi lahan tersebut. Jika dalam radius 5 km dari lokasi lahan tersebut belum ada pengembang lain, AW sarankan untuk tidak menindak lanjuti lahan yang anda minati, karena berarti prospek pemasarannya meragukan.
Jika anda berhasil mengumpulkan beberapa data calon kompetitor yang berupa brosur brosur, bawalah pulang untuk kemudian dianalisa di rumah. Pada saat mengambil brosur, berpura puralah sebagai ‘konsumen’ dengan profesi sebagai ‘kontraktor’yang melakukan aktivitas pengumpulan informasi seperti contoh berikut ;
Fragmen singkat di kantor pemasaran
Anda berpura pura meneliti dan memperhatikan brosur yang sudah anda pegang. Lalu perhatikanlah salah satu type rumah yang tertulis harganya disitu. Misalkan saja, anda fokus melihat rumah Type 45/90 yang dipasarkan seharga Rp. 220.000.000,- setelah PPN. Artinya sebelum PPN harganya Rp. 200.000.000,-
Anda :
Mbak, ini rumah T-45/90 sesuai denah asli cuma ada 2 kamar. Seandainya saya bisa bayar kontan dan langsung mau renovasi tambah luasan 3 x 3 m lagi di sisa tanah belakang, berapa biayanya mbak?
Sales :
Waduh, sebentar ya pak, saya tanyakan dulu kepada bagian tekniknya dulu.
Nah, ini saya sudah dapat infonya pak. Untuk penambahan tiap 1 m2 luas bangunan dikenakan biaya Rp. 2.000.000,-/m2. Itu sudah termasuk biaya desain dan pengawasan. Yang belum termasuk adalah biaya retribusi IMB untuk luasan tambahan.
Anda :
Terima kasih mbak, maaf apakah saya boleh tahu nama Kepala Divisi Tekniknya. Kebetulan profesi saya juga kontraktor, siapa tahu saya berjodoh bisa dapat borongan pekerjaan disini.
Sales :
Boleh saja pak. Namanya pak ......................., no HP nya ...........................
Anda :
Oh ya mbak, ini harga type 45/90 standar adalah Rp. 200.000.000,- sementara ada type 45/135 (hook) harganya Rp. 249.500.000,-. Berarti ada beda luas tanah 45 m2 yang dihargai Rp. 49.500.000,- alias Rp. 1.100.000,- per m2 luas tanah. Betul ya mbak?
Sales :
Iya pak, betul, harga kelebihan tanah kita hargai Rp. 1.100.000,-/m2
Anda :
Terima kasih mbak, dalam waktu dekat akan saya ajak dulu istri saya survei kemari, jika istri cocok, barulah saya ambil keputusan untuk membeli. Terima kasih mbak .., mohon pamit.
Selanjutnya guna lebih meyakinkan validitas data yang anda kumpulkan, tak ada salahnya jika anda mencoba mengkontak Kepala Divisi Teknik lewat nomer HP yang sudah anda peroleh, guna memverifikasi apakah betul info harga borongan bangunan Rp. 2.000.000,-/m2 yang anda peroleh melalui sales benar benar valid.
Fragmen singkat komunikasi via telepon
Anda :
Selamat siang pak ......., tadi saya sudah mampir ke kantor pemasaran, dan mendapatkan nama serta no HP bapak dari sales disana. Perkenalkan, saya ..........., profesi saya kontraktor bangunan.
Kadiv Teknik :
Siang juga pak. Iya, apa yang bisa saya bantu?
Anda :
Saya sudah melihat rumah contoh di proyek bapak. Sudah mengetahui detail spesifikasi bangunan didalam brosur. Jika saya bersedia menjadi rekanan pemborong di proyek bapak, dengan kondisi full finance, artinya saya bangun dulu sampai progres selesai 100% dan baru dibayar setelah konsumen melakukan akad kredit atas rumah tersebut, berapa harga borongan bangunan per m2 yang bisa bapak berikan kepada saya?
Kadiv Teknik :
Wah, serius nih pak? Berani kerja secara full finance? Begini, saya bisa berikan borongan kisaran Rp. 1.850.000 s/d 1.900.000 per m2. Lebih bagusnya kita ketemu saja membicarakan hal ini secara langsung pak. Bagaimana?
Anda :
Boleh pak, boleh .. Dalam waktu dekat kita atur deh pertemuan tersebut. Terima kasih atas informasi yang diberikan. Selamat siang ..
Gotcha! Kena deh. Dengan sedikit aksi tipu tipu seolah anda berlagak menjadi kontraktor full finance, pastilah Kepala Divisi Teknik tersebut mau merespon anda dengan baik. Jika anda hanya mencoba menawarkan diri dalam kondisi rekanan kontraktor yang minta dibayar sesuai termin, jangan berharap responnya bisa sedemikian bagus. Disarankan memakai no HP cadangan saat melakukan kontak tersebut, bukan no HP utama anda.
Nah, setelah melakukan praktek pengumpulan informasi diatas, data penting yang anda ketahui adalah bahwa Harga Jual Rumah sebelum PPN adalah Rp. 200.000.000,- dan harga penambahan bangunan tiap 1 m2 adalah Rp. 2.000.000,- yang sudah diverifikasi silang melalui Kadiv Teknik. Selisih harga antara info harga bangunan dari sales dan Kadiv Teknik anggap saja sebagai biaya desain dan pengawasan.
ANALISA MENCARI HARGA JUAL TANAH PER METER PERSEGI (M2)
Marilah kita mencoba menguraikan data-data yang ada untuk kasus Harga Jual Rumah type 45/90 seharga Rp. 200.000.000,- sebelum PPN, dengan sebuah pemahaman bahwa pada dasarnya komponen penyusun harga jual rumah yang dipasarkan oleh pengembang secara umum hanya ada 3 komponen, yaitu ;
HARGA JUAL RUMAH = ( Harga Bangunan + Harga Tanah + Biaya lain-lain ) : 0,95
Keterangan ;
Harga Bangunan diketahui = Rp. 2.000.000,- /m2
Konstanta 0,95 adalah asumsi bahwa harga jual harus dibebani PPh Final 5%
Biaya lain-lain terdiri dari ; biaya penyambungan listrik, biaya penyambungan air bersih, biaya pengurusan IMB, biaya pemecahan sertipikat per kavling, biaya taktis pengurusan KPR di Bank. Asumsi biaya lain-lain adalah = Rp. 10.000.000,- / unit.
Jika kita mencari HARGA JUAL TANAH PER M2, maka rumus yang bisa kita pakai adalah ;
HARGA JUAL TANAH = (Harga Jual Rumah x 95%) – Harga Bangunan – Biaya lain lain
HARGA JUAL TANAH = (Rp. 200.000.000 X 95%) – (45 X Rp. 2.000.000) – Rp. 10.000.000
HARGA JUAL TANAH = Rp. 190.000.000 – Rp. 90.000.000 – Rp. 10.000.000
HARGA JUAL TANAH = Rp. 90.000.000,-
HARGA JUAL TANAH PER M2 = Rp. 90.000.000 / 90 m2 = Rp. 1.000.000,- / m2
Analisa dengan cara yang sama lakukanlah terhadap semua data brosur kompetitor yang anda peroleh. Tentu saja dengan memperhatikan segmentasi pasar yang akan kita bidik nanti. Karena bisa saja kita peroleh data 3 kompetitor, dimana 1 kompetitor bermain di kelas atas, dan 2 kompetitor bermain di kelas menengah. Jika kita bermaksud main di kelas menengah, maka kompetitor yang sejenis sajalah yang datanya lebih kita cermati sebagai komparasi.
Output dari semua hasil survei dan pengumpulan data data kompetitor adalah guna mengetahui berapa harga jual kompetitor kita untuk Harga Tanah per 1 m2. Perlu kita pahami bersama bahwa dalam buku ini AW mengajak anda kepada satu pemahaman bahwa; “Kita adalah Pengembang. Dan pengembang mencari laba dari jualan tanah. Kita bukan kontraktor yang mencari laba dari bangunan.”
Jika output dari hasil analisa mencari Harga Jual Tanah per 1 m2 sudah kita peroleh, akan dikemanakan data tersebut? Data tersebut akan kita pakai sebagai referensi guna menetapkan harga penawaran yang akan kita ajukan ke pemilik tanah. Bukankah anda sudah berjanji akan bertemu lagi dengan pemilik tanah guna menyampaikan penawaran skim pembayaran?
Sebelum bertemu dengan pemilik tanah, konsultasikanlah dulu semua data temuan serta hasil analisa anda kepada Mitra Pemilik Keahlian yang sudah berhasil anda gandeng. Bagaimanapun juga masukan dari pihak yang sudah expert dan berpengalaman dibidang properti, sangat berharga buat anda. Kalau perlu anda mengajak MPK guna ikut mendampingi anda melakukan negoisasi dengan pemilik tanah. Konsekwensinya adalah anda harus menanggung biaya transportasi MPK jika MPK yang anda gandeng berasal dari luar kota anda.
PASARAN HARGA TANAH NORMAL
Tips yang AW ajarkan kepada anda guna mengetahui harga pasaran lahan yang akan anda jadikan patokan adalah;
Harga Perolehan Lahan = 20% dari Harga Jual Lahan setelah dikembangkan
Sebagai contoh, jika dalam studi kasus diatas diketahui hasil analisa memunculkan harga Rp. 1.000.000,- per m2 luas lahan. Maka estimasi harga pasaran lahan di lokasi tersebut adalah = 20% x Rp. 1.000.000 = Rp. 200.000 / m2.
Cocokkanlah dengan harga NJOP PBB, apakah lebih tinggi harga pasaran atau harga dalam NJOP. Kebanyakan yang terjadi harga NJOP relatif lebih rendah ketimbang harga pasaran.
Pada saat anda bertemu kembali dengan pemilik lahan yang anda minati, setidaknya di otak anda sudah ada gambaran harga normalnya. Acuhkan saja soal kenyataan bahwa dulu pemilik lahan pernah menyebut harga penawaran yang tak masuk akal, misal Rp. 400.000,-/m2. Aturan mainnya; pemilik tanah boleh memberikan penawaran dengan harga berapapun, dan anda boleh menawar dengan harga berapapun juga. Tak perlu ada yang merasa tersinggung atau sungkan.
Mari kita ambil contoh kasus diatas, dimana hasil analisa kita temukan harga pasaran lahan normal = Rp. 200.000,-/m2. Maka pada saat bertemu dengan pemilik lahan, ada 3 skim penawaran yang kita ajukan, yaitu sebagai berikut;
Pembayaran Secara TUNAI KERAS
Dalam skim ini, tunjukkanlah bahwa seolah olah anda cukup bonafid karena berani mengajukan skim pembayaran secara hard cash. Tetapi ingat, ajukan dengan harga penawaran maksimal 50% dari harga normal. Dalam contoh kasus diatas, berarti anda menawar dengan harga Rp. 100.000,-/m2 saja. Sudah pasti pemilik tanah akan menolak harga penawaran ini. Tidak jadi masalah, karena memang penawaran diajukan supaya ditolak. Jangan terpancing untuk menaikkan harga penawaran, kerena memang bukan skim ini yang kita tuju.
Jika secara mengejutkan ternyata pemilik tanah menyetujui skim pembayaran ini, lakukan buying time dengan alasan bahwa pelunasan baru akan dilakukan setelah terbit perijinan dari Pemda, dalam hal ini pengesahan site plan atau disebut juga KRK (Keterangan Rencana Kota). Dengan kondisi ini, setidaknya ada waktu kisaran 1,5 s/d 2 bulan bagi anda sebelum jadwal pelunasan jatuh tempo. Lebih dari cukup buat mencari Mitra Pemilik Modal, yang akan membantu anda menyelesaikan kewajiban tersebut.
Pembayaran Secara TUNAI BERTAHAP
Ajukan dengan harga normal, yaitu Rp. 200.000,-/m2, dengan skim pembayaran sbb;
UTJ Rp. 5.000.000,- dibayar pada saat penanda-tanganan PPJB secara notariil, dilengkapi dengan Kuasa Menjual, Kuasa Mengurus, dan Kuasa Membangun.
Uang Muka maksimal 20% dibayarkan pada saat Ijin Lokasi (atau Keterangan Lokasi) serta pengesahan siteplan (atau KRK) sudah terbit. Usaha paling keras saat negoisasi adalah ketika anda harus memaksakan kondisi ini, yaitu baru bayar UM saat Site Plan atau KRK sudah terbit. Tujuannya supaya kita memiliki cukup waktu guna menggandeng Mitra Pemilik Modal.
Sisa 80% dibayar selama 16 bulan @ 5%/bulan mulai bulan ke 7 s/d 22. Dengan sengaja meminta angsuran dimulai bulan ke 7, karena pada saat itulah proyek yang dikembangkan mulai ada potensi penerimaan dari hasil penjualan. Dan ingat, asumsi kita dalam kasus ini adalah bahwa luasan proyek yang dikembangkan dibawah 1 ha. Jadi waktu 16 bulan untuk menyelesaikan sisa 80% harga relatif tak sulit dipenuhi.
Pembayaran Sesuai LUASAN KAVLING TERJUAL.
Ini adalah skim pembayaran yang sebenarnya kita inginkan disetujui oleh pemilik tanah. Lihatlah skim (a) yang terlalu rendah penawarannya, dan skim (b) yang diangsur panjang sampai bulan ke 22, tapi tak memberikan benefit serta kompensasi apa-apa kepada pemilik tanah. Dalam skim ini, diajukan penawaran sebagai berikut ;
Tidak ada Uang Muka apapun yang dibayarkan kepada pemilik tanah.
Pembayaran atas lahan dilakukan secara parsial sesuai luasan lahan yang terjual, dalam perhitungan secara netto (kavling efektif).
Contoh :
Asumsi luas lahan yang jadi obyek transaksi adalah 6.500 m2
Perhitungan Brutto :
Rp. 200.000,- x 6.500 m2
= Rp. 1.300.000.000,-
Perhitungan Netto :
Asumsi luas lahan efektif
60% x 6.500 m2 = 3.900 m2
Harga per 1 m2 lahan efektif
= Rp. 1.300.000.000 / 3.900 m2
= Rp. 333.333,-/m2
Keterangan ; Lahan efektif adalah prosentase maksimal luas lahan yang diijinkan dalam siteplan, yang bisa diploting sebagai kavling yang bisa dijual (saleable are). Sisanya diplot untuk sirkulasi trafic dan juga ruang terbuka, termasuk area fasos/fasum.
Artinya setiap kali dilakukan pelepasan hak atas tanah seluas 1 m2, maka anda harus membayar ke pemilik tanah senilai Rp. 333.333,-
Misal anda menjual 1 kavling dengan luasan 90 m2, maka anda harus membayar kepada pemilik tanah senilai Rp. 333.333,- x 90 m2 = Rp. 30.000.000,-
Demikian selanjutnya terus dilakukan pembayaran senilai luasan kavling terjual, dimana pada saat seluruh (100%) kavling efektif telah dilepaskan haknya kepada konsumen, maka pada saat yang bersamaan 100% total harga tanah juga sudah lunas dibayar kepada pemilik tanah.
Pemilik tanah di akhir proyek berhak mendapatkan bagian laba sebesar 35% sebagai kompensasi atas skim pembayaran lunak ini. Dimana guna menegaskan hal ini, nama pemilik tanah akan masuk kedalam daftar pemegang saham PT dengan menguasai saham 35%. Dan untuk itu akan dilakukan addendum perubahan Akta Pendirian secara notariil.
Ingat, semua skim pembayaran diatas AW usulkan dengan asumsi luasan lahan yang dikerjakan adalah dibawah 1 ha. Jika luasan lahan diatas 1 ha pakailah asumsi bahwa dalam 1 tahun anda hanya mampu membayar lahan seluas 0,5 ha saja. Artinya jika ada lahan seluas 2 ha, maka anda akan mengajukan skim model (b) mulai bulan ke 7 s/d 48.
Pemahaman terpenting disini adalah bahwa anda harus memiliki manajemen resiko dalam kategori yang sangat sangat aman. Menyangkut kewajiban, kita meminta kondisi yang sangat longgar. Makanya kepada pemilik tanah, kita minta 1 tahun hanya mampu membayar 0,5 ha lahan. Tetapi menyangkut keyakinan, anda harus yakin bahwa kemampuan anda dan tim anda, tentu saja dibawah mentoring MPK, akan mampu bekerja dengan kemampuan 1 s/d 1,5 ha per tahun. Jangan lupa katakan kepada MPT soal hal kewajiban dan keyakinan ini, agar setidaknya MPT tahu ada peluang dia menerima pembayaran lebih cepat apabila proyek berjalan sukses.
Nasehat bijak dari AW adalah; Berkali kali kita jatuh, bangkit lagi dan jangan mengeluh. Berkali-kali kita gagal, ulangi lagi dan cari akal.
Bagian yang paling mengaduk aduk emosi dan mental anda adalah ketika anda berkali kali dan berulang ulang harus melakukan negoisasi guna mendapatkan kesepakatan yang bagus sesuai tips AW, yaitu mendapatkan Mitra Pemilik Tanah (MPT) yang bersedia diperlakukan dengan skim pembayaran model (c) alias Pembayaran Sesuai Luasan Kavling Terjual. Tetapi ternyata yang terjadi di lapangan tak semudah yang dijelaskan didalam buku ini.
Disitulah mental anda sebagai calon pengusaha diuji. Apakah anda ulet, gigih, dan pantang menyerah. Ditolak 1x, mancari prospek ke 2. Ditolak 2x, mencari prospek ke 3 dan seterusnya. Hasil akhirnya adalah bahwa anda harus berhasil menemukan kesepakatan yang bagus dengan pemilik tanah. Tak peduli keberhasilan itu didapat setelah anda minum kopi bersama 50 orang pemilik tanah atau bahkan mungkin 100 orang pemilik tanah. Jika berhasil, marilah kita sebut momentum sukses tersebut dengan sebutan sebagai HOT DEAL. Saatnya anda boleh bersulang meminum segelas anggur merah, karena berhasil mendapat gandengan seorang Mitra Pemilik Tanah (MPT).
Sebelum AW menjelaskan soal pencarian Mitra Pemilik Modal (MPM), maka guna memperkecil resiko secara hukum atas HOT DEAL yang berhasil anda sepakati, dalam bab berikutnya akan AW selipkan terlebih dahulu materi soal pemahaman serta tips khusus soal dokumen perjanjian dan lain-lain yang harus ditanda-tangani di Notaris. Barulah setelah bab yang mengupas soal dokumen legalitas dipaparkan, anda akan melangkah ke materi soal MPM.
