Buku Pengembang Properti

DI BUTIK KAMI ADA   Segmen Target Positioning Bisnis Properti Salah seorang sales terbaik yang ada di grup kami, berkat ketekunan dan keuletannya menginvestasikan komisi demi komisi yang diterimanya, berhasil memiliki 2 butik (tas, sepatu, dompet, sabuk) hanya dari modal awal 60 juta. Sekarang dia memiliki 2 outlet di kota Pekalongan. Namanya INDAH Boutique. Karena dia sudah membuktikan mampu menjadi pendekar butik dengan 2x success story, kami mengajak dia kongsi dan memberi modal 1 M guna membuka outlet di 5-6 kota lagi. Ini sesuai konsep di corporate kami; Mitra Kerja menjadi Mitra Usaha. Saya tanya, kita mau buka outlet dimana saja?? Dia menjawab; Tegal, Purwokerto, Wonosobo, Banjarnegara, Purbalingga, Purworejo. Lho, kenapa tidak buka outlet di kota Semarang, Solo, Yogya, atau Bandung?? Dia menjawab; Buka di Jakarta atau Bandung, itu bunuh diri. Buka di Yogya atau Semarang, itu setengah mati. Kalau di 6 kota tersebut, Insya Allah banyak rejeki. Jawab dia sam...

JANGAN SAMPAI GOSONG   Manajemen Resiko Email masuk; Bang AW, mohon masukannya. Mertuaku yang bankir berpesan bahwa dalam menjalankan bisnis properti kita mesti memahami MANAJEMEN RESIKO. Sebenarnya apa itu yang dimaksud Manajemen Resiko dan gimana contoh penerapannya?? Reply; Ibarat orang takut punya anak, maka mereka mestinya KB. Yang tahu manajemen resiko, mereka memakai sarung. Yang tidak tahu manajemen resiko, memilih metode celup angkat. Alasannya; banyak yang sukses ber KB dengan metode celup angkat. Yang jadi masalah, setelah sukses 99x memakai metode celup angkat, pada kali ke 100 dia habis nyelup lupa ngangkat, tahu sendiri deh apa akibatnya, hehe .. Pastinya gosong deh. Jadi manajemen resiko itu sebenarnya bersifat antisipasi, untuk sesuatu yang belum tentu terjadi. Tapi lebih baik dilakukan guna mencegah resiko atau kejadian yang tak diinginkan. Dalam bisnis properti, ada banyak aplikasi misalnya; KAITAN DENGAN MPT Siapkan klausul kalau sampai pemba...

PREMAN Manajemen Produk Bicara soal MANAJEMEN PRODUK yuuk?? PEMIKIRAN LAMA Pengawasan gaya 'preman'. Sibuk main catur dan ngopi ngopi saat pelaksanaan pekerjaan di lapangan. Dan ketika melihat ada cantilever yang melengkung,  sambil berkacak pinggang berkata; "Bongkar, bongkarr, bongkarrr !!!!. Setelah itu melakukan investigasi dan teriak lagi, "Gile lo, bikin cantilever pakai besi 6 ???!!!!" Re-work (kerja ulang) harus dilakukan kontraktor, dan itu berpotensi membuat kontraktor rugi. PEMIKIRAN BARU Memahami bahwa pelaksanaan pembangunan di proyek itu semua ada prosesnya. Ada tahapannya. Tak mungkin ada bangunan berdiri sekejap dan seketika. a. Form Material Saat ada material masuk ke lokasi, kenapa tidak dilakukan pengecekan material? Jika di gambar kerja tidak ada kebutuhan besi 6 mm, kenapa masuk material besi 6 mm? Jika spec yang kita tentukan memakai Semen Tiga Roda, maka jika material yang masuk ternyata Semen Bosowa, bukankah seharusn...

RASIO LEAD vs CLOSING   Mengukur Efektifitas Promosi Di sebuah proyek yang pernah saya kagumi karena ratio antara LEAD (prospek) dan CLOSING adalah 5:1, tiba-tiba penjualan selama 2 bulan ngedrop drastis. Biasanya jualan 2 digit (> 10 unit) perbulan, tiba tiba cuma 4 unit per bulan. Yang saya maksud rasio Lead dan Closing 5:1 artinya dari 5 prospek yang dicatat di Buku Prospek, akan terjadi 1 closing. Ini rasio yang bagus. Karena normalnya dalam properti adalah 20:1. Menyikapi hal ini, saya meminjam Buku Prospek dan melihat jumlah lead yang dicatat disana. Wah, ternyata dalam 2 bulan tersebut angka lead hanya tercatat hanya 21 dan 18. Pantas jumlah closing cuma 4 unit per bulan. Padahal bulan bulan sebelumnya rata-rata jumlah lead kisaran 70 orang. Saya analisa dari taktik Product, Price, Place tak ada perubahan signifikan. Begitu melihat strategi promosi, perhatian saya tertuju pada selling point iklan di media massa yang ditulis seperti ini; LOKASI BERKELAS, TIDAK ...

RAYUAN DON JUAN   1 Reject = 3 Prospect Sambil membawa setangkai mawar merah, Don Juan berlutut didepan mbak Mei Lan. Sekuntum bunga buat kau .. Aku yang memetiknya ... Dan dengan hati dan nadi ... Aku yang menyerahkannya .. Atas nama CINTA ... Jika kau menerima cintaku, terimalah bunga ini. Lalu ciumlah bau semerbak mewangi. Jika kau tolak cintaku, berikan nama 3 gadis temanmu, baru aku mau beranjak pergi dari sini ..... Dasar Don Juan, dia benar benar tak punya malu. 1 cinta direject, minta diberi 3 prospect. Jika kita punya sales force yang memiliki mental ala Don Juan seperti diatas, dijamin prospek konsumen yang ditindak lanjuti tak akan pernah habis. Mirip sales asuransi dan sales kartu kredit, yang tak patah semengat walau kita tolak. Karena dia akan meminta 3 referensi nama lain dari seorang prospek yang sudah menolaknya. Warning!!! Coba anda mengecek ulang personil marketing anda. Apakah benar mereka adalah sales sales tangguh bermental 'Don Juan', ...

PEMILIK PERTAMA DI JATENG   Menciptakan Brand Loyalty Boleh percaya boleh tidak. Kisaran 3 - 4 tahun yang lalu (lupa tepatnya), saya membaca sebuah tabloid otomotif yang menyebutkan bahwa Toyota akan merilis sebuah produk baru bernama Toyota Rush. Tak ada banyak keterangan disitu yang bisa saya peroleh. Tapi esok harinya saya langsung mendatangi sebuah dealer Toyota di Semarang, yaitu PT Nasmoco, dan menyatakan inden mobil tersebut. Salesnya malah ketawa; "Bapak ini aneh. Gambarnya saja belum ada. Typenya apa saja belum ada. Harga jual juga belum tahu. Bagaimana bisa kami menerima uang bapak .. ?" Saya tidak kekurangan akal. Dan karena kenal baik dengan seorang manager disitu, maka uang tanda jadi sebesar 10 juta akhirnya bisa diterima sebagai bukti indent. Saya hanya mengatakan; "Saya indent mobil Toyota Rush warna hitam. Type matic. Grade tertinggi, jika ada beberapa varian. Soal harga no problem, saya ikut saja harga resminya." Aneh bukan? Mungkin tak...

SHORT TIME   Transactional Marketing dan Relationship Marketing Dalam perjalanan dari Purwokerto ke Semarang, mobil saya mogok di daerah Parakan dan terpaksa saya titipkan ke rumah penduduk ditepi jalan. Kemudian saya melanjutkan perjalanan naik bus menuju Secang. Rencananya nyambung bus dari Secang menuju Semarang. Berhubung perut lapar berat, saya sembarangan masuk warung makan di terminal. Pesan nasi rames yang nasinya keras dan segelas es teh. Berapa harganya coba? Rp 42.000. Gila !! Mau komplain malu ributin uang recehan. Daftar harga menu kebetulan tidak ada. Tapi dalam hati ngedumel juga. Harganya ngepruk!! Penjual nasi rames sepertinya tahu saya cuma penumpang transit yang belum tentu kembali ke warung itu dalam 6 bulan kedepan atau malah 1 tahun kedepan. Jadi dengan tega memasang harga tinggi. Tak masalah jika saya tidak akan kembali lagi, karena mungkin akan tersedia korban korban berikutnya. Ini disebut TRANSACTIONAL MARKETING. Pembeli adalah obyek. Pertimbanga...

ALWAYS BE CLOSING   Membeli Disaat Emosional Customer juga manusia. Yang terkadang berpikir RASIONAL, terkadang juga EMOSIONAL. Saat menonton seorang kontestan Indonesian Idol berpenampilan bagus, dia teriak-teriak; "Aku mendukung dia, aku mendukung dia. Dia pantas maju ke grand final .." Itu menunjukkan sikap EMOSIONALnya. Tapi saat mau mengirim sms dukungan, dia ingat kalau kena tarif premium Rp 2.000 per sms, langsung mengurungkan niatnya. Dia takut pulsanya habis. Saat itu nalarnya sedang RASIONAL. Jika kita mengetahui hal tersebut, maka apa yang perlu kita bagikan kepada sales force kita dalam hal memperlakukan customer?? 1. Sentuhlah emosinya 2. Mintalah keputusannya SENTUHLAH EMOSINYA Ceritakanlah betapa strategis lokasinya. Betapa kompetitif harga jualnya. Betapa ringan uang mukanya. Betapa terjangkau angsuran KPRnya, betapa banyak benefit yang akan dinikmatinya. MINTALAH KEPUTUSANNYA Jika customer sudah datang bersama pasangannya, sudah melihat ata...

MASIH BANYAK BUNGA LAIN Penggunaan Modal Secara Selektif Email Masuk ;   Halo Om Jin, Saya sedang bernegosiasi dengan pemilik tanah di lokasi yang bagus di Bekasi di jalan raya dan termasuk di bawah pasaran disitu. Setelah saya ngobrol dengan pemilik tanah saya coba tawarkan untuk kerjasama, dan dia bilang sudah banyak yang mau sajak kerjasama tapi dia tolak karna pada maunya bangun dulu bayar belakangan. Dia meminta kalau mau di bayar 1/2nya dan 1/2nya di kerjasamakan jadi paling tidak dia terima uang, terlihat sebenarnya fleksible untuk sistem pembayaran atau kerjasamanya. Kebetulan saya ada calon MPM yang siap mendanai sekitar 3 M asal proyeknya jelas dan menguntungkan, kemungkinan bisa lebih dia memodali. Tapi kalau semakin besar nanti jatahnya jadi besaran MPM donk ya? Harga tanah Rp.440.000/m2 dengan luas 16.650 m2. Total harga tanah Rp. 7.326.000.000 Kalau dia minta setengah di bayar berarti Rp.3.663.000.000 Saya ingin menawari kerjasama dengan pemili...

BISIKAN MESRA MBAK RARA Resiko Tingkat Tinggi Baru saja diajak seorang sahabat PKP (perguruan kungfu properti) yang hampir deal lahan seluas 7000 m2 di daerah Pitara DEPOK. Harga 375.000/m2. Cara bayarnya itu lho yang bikin 'deg deg an'. Bagaimana tidak?? Ini skim bayarnya; Termin I (30%) saat AJB PPAT Termin II (40%) 4 bulan sejak termin I Termin III (40%) 4 bulan sejak termin II Ini bukan hot deal. Tapi warm deal, hehe ... Mau beri advise, ternyata sudah panjar 300 juta. OMG !! Coba bayangkan. Jika kita urusin desain dan perijinan kisaran 2 bulan, berarti baru 2 bulan proyek berjalan, sudah ada kewajiban jatuh tempo 30% lagi. Dan nanti 4 bulan berikutnya jatuh tempo 40% alias pelunasan. Jadi dalam tempo 6 bulan sudah harus bisa melunasi tanah. Benar-benar sebuah proyek dengan resiko tingkat tinggi. Perlu jurus ACTION PLAN dan proyeksi cash flow tingkat wahid ... Walau SHGB sudah dibalik nama ke kita dan bisa diagunkan (kredit konstruksi), tapi apakah potensi ...

STRATEGI RUMAH STOK Menjaga Kontinuitas Arus Kas Masuk Saya mau berbagi kepada rekan rekan soal kiat memelihara arus kas masuk supaya tetap kontinu masuk tiap bulan, jika dikaitkan dengan strategi penyediaan rumah stock. Kiat ini bisa dijadikan referensi bagi rekan rekan yang membangun RSH (rumah sederhana sehat) yang memang harus mencapai progres fisik 100% baru bisa akad kredit, atau yang mengembangkan proyek tanpa MoU KPR Indent. Kuncinya sederhana saja; JUMLAH RUMAH STOK = TARGET PENJUALAN RATA-RATA DALAM 1 BULAN Contoh kasus; Target jual 1 bulan = 5 unit. Bangun rumah stok = 5 unit. Rumah stok dibangun mulai Januari 2010. Siap huni April 2010. Januari mulai jualan. Terjual 4 unit (usahakan DP 5% terbayar dalam tempo 1 bulan). Buka SPK bangunan = 4 unit Pebruari Terjual 6 unit (usahakan DP 5% terbayar dalam tempo 1 bulan) Buka SPK bangunan = 6 unit Maret Terjual 3 unit (usahakan DP 5% terbayar dalam tempo 1 bulan) Buka SPK bangunan = 3 unit April Terju...

KISAH BIBIR MERAH Biaya Dan Manfaat Seorang Pimpro menelpon dan memberikan laporan; Bos, saya ada usul soal SPK paving yang sudah kita buka seharga Rp 110.000/m2. Khusus untuk jalan utama dengan volume 1.200 m2 biar keren jangan pakai paving abu-abu, tapi pakai paving warna merah saja. Bedanya 60.000/m2. Jadi kita terbitkan addendum SPK senilai 72 juta. Nambah 60.000/m2 kita dapat apa? Mutu paving yang lebih bagus??? Tanya saya. Tidak bos. Ini adalah soal estetika. Paving warna merah akan membuat jalan utama kita terlihat mewah. Kita ingin different dibanding kompetitor. Seperti yang sering bos sajarkan. DIFFERENT??? No !!! Different bukan soal pemborosan seperti itu. Itu namanya menambah biaya secara PASTI, tetapi soal manfaat BELUM PASTI. Ada 2 hal ; 1. Sudah jelas melanggar ACTION PLAN. Karena ide spontan seperti itu pasti belum terakomodasi dalam Action Plan. 2. Menambah biaya, tapi belum jelas menambah manfaat. Apakah dengan paving warna merah membuat penjualan leb...

MBAK SURTI Segmentasi - Target - Positioning Saking seringnya mendengar kuliah dari saya soal STP (segmentation - targeting - positioning), seorang sales di proyek yang kami kembangkan, sebut saja namanya SURTI (nama aslinya Lala), ternyata bertumbuh menjadi sales yang cerdas. Surti dengan mantap bisa bercerita seperti ini; Bos, berdasarkan pengalaman empiris saya sebagai sales selama 16 bulan (sialan, ini menyindir bosnya yang sering mengatakan punya pengalaman empiris 16 tahun sebagai praktisi properti), maka saya bisa membagi konsumen menjadi 3 kelompok; PNS dan POLRI Ini adalah type golongan yang sensitif pada besarnya angsuran KPR bulanan. Mereka mau angsuran yang serendah rendahnya. Karena sadar terhadap penghasilan mereka. Makanya yang saya lakukan adalah meminta mereka menambah uang muka. Perlakuan paling tepat untuk mereka adalah diberi  skim angsur UM s/d 12 bulan. PENGUSAHA Kalau golongan ini jutru maunya DP 0% atau cukup 5juta langsung akad kredit. Barangka...

DASAR SI BEJO 15 Detik Yang Berkesan Seorang sales di proyek yang kami kembangkan, sebut saja namanya BEJO (padahal nama aslinya Yosef), tiba tiba bercerita dengan antusias kepada saya. Bos, saya sekarang menjalankan kebiasaan yang saya sebut dengan JURUS 15 DETIK YANG BERKESAN didepan konsumen. Ini adalah trik saya untuk mempersempit sekat diantara saya dengan konsumen. Dengan suasana akrab, maka saya bisa melakukan teknik probing - suporting - closing dengan lebih lancarrr. Wow, mantap juga. Dalam hati saya berpikir, si Bejo ini habis baca buku apa, atau kerasukan jin mana. Tapi sumprit, saya suka gaya dia. Dan respek banget dengan apa yang dia jalankan. Mas Bejo, coba ceritakan lebih lanjut dan berikan contoh contohnya, kata saya. Bejo langsung bercerita; Kalau ada konsumen wanita paruh baya yang datang; "Hai mamiiiiiiii ....... Segar sekali wajah mami hari ini. Sangat berseri-seri. Suasana hati seperti ini yang bikin mami akan awet muda ..... " Kalau ada ko...

SALES BOND 007 Strategi Memata Matai Pesaing Di film James Bond, sering kita lihat kelihaian agen 007 tersebut menyusup ke markas lawan. Mengambil data-data penting, (maaf) meniduri pacarnya si bandit, lalu dar der dor membikin kekacauan. Seru !!! Tapi bisakah anda bayangkan, saat sebuah proyek yang saya kembangkan di Bandarlampung sedang memasang lowongan kerja mencari Marketing Manager, ada pelamar yang kelihatannya sudah berpengalaman. Tentu saja kami terima melihat CV dan pengalamannya. Dia sepakat soal gaji dan hak-hak lainnya. Lalu bersedia langsung ngantor keesokan harinya. Hari pertama dia ngantor ternyata langsung super aktif bertanya ini itu dan mengumpulkan banyak data serta mengcopy dokumen-dokumen admin. Benar-benar pro aktif. Hari kedua tetap masih fokus mendekati Direksi untuk bertukar pikiran dan diskusi soal MARKETING PLAN. Soal strategi dan taktik pemasaran. Tentu saja kami mentransfer semua knowledge, policy dan hal-hal lain yang dia tanyakan. Sampai hari...

EJAKULASI DINI Re-Segmentation dan Re-Targeting Ada sms masuk; Mas AW thank a lot. Setelah terpuruk 7 bulan, bulan Mei kami jualan 6 unit, dan Juni laku 9 unit. Hasil ini terjadi setelah kami ikuti advise dari mas AW. Saya bingung itu sms dari siapa, makanya saya tanyakan; Maaf ini dari siapa?? Ini Nova mas, dari proyek PURI TIRTALOKA. Oh yeah .. Yups. Saya ingat. Akhir April yang lalu saya diundang oleh Nova yang punya lesung pipit itu ke proyeknya. Dia mengeluh, penjualan di proyek barunya selama Okt 2009 s/d April 2010 hanya terjual 5 unit saja. Itupun batal 1 unit, sisa 4 unit. Saya kaget, 7 bulan baru terjual 5 unit. Dan mereka belum pernah melakukan evaluasi serta perubahan secara ekstrem apapun terhadap strategi serta taktik pemasaran mereka. Saat saya analisa struktur harganya, saya mendapatkan data sbb; Harga lahan (brutto) = 180.000 Harga lahan (netto) = 300.000 Perijinan = 10.000 Pematangan Lahan = 125.000 Biaya OHC = 100.000 Harga Pokok Tanah (HPT)...

YANG PUNYA SELEBRITIS Positioning Proyek Kecil Email masuk ; Mas AW, terima kasih banyak sudah memberi pencerahan soal menentukan positioning. Step by step nya sangat jelas. Saya sudah paham banget. Cuma masalahnya jika saya cuma develope lahan kecil hanya misal 16 unit saja, tak ada fasilitas apa2, lalu benefit apa yang bisa saya temukan? Repy; Biarpun hanya 16 unit saja, tetap saja dengan kejelian kita, triple benefit positioning bisa kita temukan. Untuk lahan kecil, saya berharap lokasi anda bagus dan strategis, shg BENEFIT NO 1 adalah LOKASI STRATEGIS. Dan berikutnya, buatlah agar lansekap anda di gerbang masuk dan berm jalan benar-benar bagus dan diexplore keindahannya. Shg BENEFIT NO 2 adalah TAMAN YANG EKSOTIS. Yang ketiga, jika memungkinkan, buatlah agar ROW jalan min 8 m shg BENEFIT NO 3 adalah JALANNYA LEBAR. Tapi jika terjadi design accident dan lebar jalan anda hanya 6 atau 7 meter, ya sudah jangan dipaksakan. Tak mesti harus 'triple benefit positioning...