Membeli Disaat Emosional
ALWAYS BE CLOSING
Membeli Disaat Emosional
Membeli Disaat Emosional
Customer juga manusia. Yang terkadang berpikir RASIONAL, terkadang juga EMOSIONAL.
Saat menonton seorang kontestan Indonesian Idol berpenampilan bagus, dia teriak-teriak; "Aku mendukung dia, aku mendukung dia. Dia pantas maju ke grand final .." Itu menunjukkan sikap EMOSIONALnya.
Tapi saat mau mengirim sms dukungan, dia ingat kalau kena tarif premium Rp 2.000 per sms, langsung mengurungkan niatnya. Dia takut pulsanya habis. Saat itu nalarnya sedang RASIONAL.
Jika kita mengetahui hal tersebut, maka apa yang perlu kita bagikan kepada sales force kita dalam hal memperlakukan customer??
1. Sentuhlah emosinya
2. Mintalah keputusannya
SENTUHLAH EMOSINYA
Ceritakanlah betapa strategis lokasinya. Betapa kompetitif harga jualnya. Betapa ringan uang mukanya. Betapa terjangkau angsuran KPRnya, betapa banyak benefit yang akan dinikmatinya.
MINTALAH KEPUTUSANNYA
Jika customer sudah datang bersama pasangannya, sudah melihat atau survei lokasinya, sudah mendengar segala informasi product knowledge yang ditanyakannya, saatnya sales kita 'memaksa' customer tersebut untuk segera mengambil keputusan membeli, disaat emosionalnya sedang tinggi.
Pokoknya, always be closing. Always be closing. Jangan biarkan suasana emosionalnya sudah berubah menjadi rasional sebelum membayar uang tanda jadi.
Jangan anggap customer anda seperti Yuni Shara dan Ahmad Rafli yang berjanji tetap akan saling mencintai sampai 50 tahun lagi. Jangankan 50 tahun, atau 50 jam. Hanya 50 menit saja customer beranjak dari depan anda, maka keputusan mereka bisa berubah. Kenapa? Karena customer juga manusia.
Always Be Closing !!!
mende� ( t �� Y� ngorbankan laba sepertinya sahabat PKP tersebut agak lemas. Target awal mau laba 3,8 M. Itu yang sudah disounding ke MPM (Mitra Pemilik Modal) yang berjumlah 6 org @ 250juta. Jadi total modal 1,5 M.Saat menonton seorang kontestan Indonesian Idol berpenampilan bagus, dia teriak-teriak; "Aku mendukung dia, aku mendukung dia. Dia pantas maju ke grand final .." Itu menunjukkan sikap EMOSIONALnya.
Tapi saat mau mengirim sms dukungan, dia ingat kalau kena tarif premium Rp 2.000 per sms, langsung mengurungkan niatnya. Dia takut pulsanya habis. Saat itu nalarnya sedang RASIONAL.
Jika kita mengetahui hal tersebut, maka apa yang perlu kita bagikan kepada sales force kita dalam hal memperlakukan customer??
1. Sentuhlah emosinya
2. Mintalah keputusannya
SENTUHLAH EMOSINYA
Ceritakanlah betapa strategis lokasinya. Betapa kompetitif harga jualnya. Betapa ringan uang mukanya. Betapa terjangkau angsuran KPRnya, betapa banyak benefit yang akan dinikmatinya.
MINTALAH KEPUTUSANNYA
Jika customer sudah datang bersama pasangannya, sudah melihat atau survei lokasinya, sudah mendengar segala informasi product knowledge yang ditanyakannya, saatnya sales kita 'memaksa' customer tersebut untuk segera mengambil keputusan membeli, disaat emosionalnya sedang tinggi.
Pokoknya, always be closing. Always be closing. Jangan biarkan suasana emosionalnya sudah berubah menjadi rasional sebelum membayar uang tanda jadi.
Jangan anggap customer anda seperti Yuni Shara dan Ahmad Rafli yang berjanji tetap akan saling mencintai sampai 50 tahun lagi. Jangankan 50 tahun, atau 50 jam. Hanya 50 menit saja customer beranjak dari depan anda, maka keputusan mereka bisa berubah. Kenapa? Karena customer juga manusia.
Always Be Closing !!!
Tapi berdasarkan quick count ala Jin AW, maka hitungannya adalah sbb:
Harga tanah (brutto) = 375.000
Harga tanah (netto) = 625.000
Desain dan perijinan = 25.000
Pematangan Lahan = 200.000
Biaya OHC = 200.000
Harga Pokok Tanah = 1.050.000/m2
Jika mau mengejar laba sebesar 3,8 M maka harga jual tanah harus 1,95 juta/m2 alias ekspektasi laba 900.000/m2
= (7.000 x 60%) x 900.000
= 3.780.000.000
Padahal di lokasi yang sangat dekat dengan lahan tersebut harga jual tanahnya cuma 1,8 juta/m2.
Jika mau laku cepat, maka harganya harus dibawah kompetitor tersebut. Saya sarankan hanya 1,7 juta/m2. Alias ekspektasi laba cuma 650.000/m2.
= (7.000 x 60%) x 650.000
= 2.730.000.000
Wah, dari bayangan 3,8 M sekarang turun jadi 2,7 M saja. Lemas pastinya, hehe ...
Saya jadi ingat pramugari EMPAT TITIK bernama mbak Rara Ramadhini, yang pernah membisikkan kalimat mesra ke telinga saya;
Penumpang dewasa mesti memakai masker oksigen terlebih dahulu, baru kemudian memakaikan masker kepada anaknya.
Artinya;
Proyek mesti diselamatkan terlebih dahulu, baru kemudian memikirkan labanya.
Setuju kan??
Bravo mbak Rara Ramadhini !!!
