Segmentation – Targeting Property
MERAH GENIT
Segmentation – Targeting Property
Segmentation – Targeting Property
Jika ada seorang eksekutif senior usia 62 tahun (misalnya bernama pak ANDO), yang memiliki perusahaan besar mau membeli mobil baru , diantara 2 pilihan mobil dibawah ini, mana yang akan dia pilih??
1. Merceder Benz hitam
2. BMW merah metalic
Saya yakin anda cenderung menebak eksekutif senior tersebut memilih Mercedez Benz. Padahal keduanya adalah sama sama mobil mewah yang harganya diatas 500 juta.
Kenapa? Karena anda tahu mobil Mercedez warna hitam menampilkan kesan elegan dan prestige. Tampilan pribadi yang mapan dan matang.
Kecil kemungkinannya pak Ando mau memilih mobil BMW merah, karena dia merasa mobil itu gayanya dan seleranya terlalu muda untuk dia yang sudah berusia 62 tahun. Apalagi warnanya merah menyala begitu, dia takut dibilang 'genit'. BMW (apalagi warna merah) cocoknya untuk pribadi dinamis yang eksklusif.
Jika saya adalah sales managernya mobil BMW, saya bisa mengatakan;
Pak Ando sebenarnya masuk SEGMENTASI konsumen yang disasar oleh mobil BMW. Karena level sosial dan tingkat penghasilan dia masuk segmen kelas atas.
Tapi pak Ando bukan TARGET yang disasar oleh mobil BMW. Karena mobil BMW lebih menyasar ke target pribadi kelas atas yang usianya lebih muda ketimbang pak Ando. BMW menyasar pribadi pribadi mapan berpenghasilan tinggi, tapi karakter dinamis dan sportifnya masih kental karena memang usianya yang belum terlalu tua. Tak heran BMW berani merilis mobil warna biru menyala atau merah menyala.
Pelajaran apa yang kita petik dari uraian diatas??? SEGMENTASI dan TARGETING adalah berbeda.
Saat melakukan segmentasi, kita boleh menyasar misalnya semua orang berusia produktif; Umur 19 s/d 55 tahun, adalah segmen yang kita bidik untuk menjadi pembeli produk perumahan kita.
Tapi jika kita tahu rumah yang kita jual berharga 300 jutaan, dengan angsuran KPR 3,5 juta/bulan, jelas jelas dibutuhkan joint income > 10juta keatas.
Masihkah kita berani mengatakan usia produktif berusia 19 tahun menjadi target kita?? Dalam usia 19 tahun sudah bekerja kita asumsikan pendidikannya rendah. Walaupun sudah bekerja, (maaf)mungkin hanya menjadi penjaga toko atau buruh pabrik.
Masihkah kita berani mengatakan usia produktif 23 - 25 tahun menjadi target kita?? Dalam usia sekian, kita asumsikan seseorang sudah lulus sarjana dan baru meniti karir. Kecil kemungkinan incomenya sudah > 10 juta/bulan.
Jadi dengan melakukan SELEKTIF TARGETING, lebih tepat kita menyasar usia 30 - 50 tahun yang menjadi target kita. Usia diatas 30 tahun kita asumsikan karirnya sudah mapan dan incomenya diatas 10juta/bulan. Dibatasi usia 50 tahun supaya masih ada sisa waktu 5 tahun jika konsumen memakai skim KPR. Karena usia produktif dianggap max 55 tahun.
Jika SEGMENTASI sudah ditentukan, dan TARGETING yang disasar sudah ditetapkan, maka semua strategi kita soal product, price, place, dan promotion juga harus diselaraskan. Supaya hasilnya memuaskan.
1. Merceder Benz hitam
2. BMW merah metalic
Saya yakin anda cenderung menebak eksekutif senior tersebut memilih Mercedez Benz. Padahal keduanya adalah sama sama mobil mewah yang harganya diatas 500 juta.
Kenapa? Karena anda tahu mobil Mercedez warna hitam menampilkan kesan elegan dan prestige. Tampilan pribadi yang mapan dan matang.
Kecil kemungkinannya pak Ando mau memilih mobil BMW merah, karena dia merasa mobil itu gayanya dan seleranya terlalu muda untuk dia yang sudah berusia 62 tahun. Apalagi warnanya merah menyala begitu, dia takut dibilang 'genit'. BMW (apalagi warna merah) cocoknya untuk pribadi dinamis yang eksklusif.
Jika saya adalah sales managernya mobil BMW, saya bisa mengatakan;
Pak Ando sebenarnya masuk SEGMENTASI konsumen yang disasar oleh mobil BMW. Karena level sosial dan tingkat penghasilan dia masuk segmen kelas atas.
Tapi pak Ando bukan TARGET yang disasar oleh mobil BMW. Karena mobil BMW lebih menyasar ke target pribadi kelas atas yang usianya lebih muda ketimbang pak Ando. BMW menyasar pribadi pribadi mapan berpenghasilan tinggi, tapi karakter dinamis dan sportifnya masih kental karena memang usianya yang belum terlalu tua. Tak heran BMW berani merilis mobil warna biru menyala atau merah menyala.
Pelajaran apa yang kita petik dari uraian diatas??? SEGMENTASI dan TARGETING adalah berbeda.
Saat melakukan segmentasi, kita boleh menyasar misalnya semua orang berusia produktif; Umur 19 s/d 55 tahun, adalah segmen yang kita bidik untuk menjadi pembeli produk perumahan kita.
Tapi jika kita tahu rumah yang kita jual berharga 300 jutaan, dengan angsuran KPR 3,5 juta/bulan, jelas jelas dibutuhkan joint income > 10juta keatas.
Masihkah kita berani mengatakan usia produktif berusia 19 tahun menjadi target kita?? Dalam usia 19 tahun sudah bekerja kita asumsikan pendidikannya rendah. Walaupun sudah bekerja, (maaf)mungkin hanya menjadi penjaga toko atau buruh pabrik.
Masihkah kita berani mengatakan usia produktif 23 - 25 tahun menjadi target kita?? Dalam usia sekian, kita asumsikan seseorang sudah lulus sarjana dan baru meniti karir. Kecil kemungkinan incomenya sudah > 10 juta/bulan.
Jadi dengan melakukan SELEKTIF TARGETING, lebih tepat kita menyasar usia 30 - 50 tahun yang menjadi target kita. Usia diatas 30 tahun kita asumsikan karirnya sudah mapan dan incomenya diatas 10juta/bulan. Dibatasi usia 50 tahun supaya masih ada sisa waktu 5 tahun jika konsumen memakai skim KPR. Karena usia produktif dianggap max 55 tahun.
Jika SEGMENTASI sudah ditentukan, dan TARGETING yang disasar sudah ditetapkan, maka semua strategi kita soal product, price, place, dan promotion juga harus diselaraskan. Supaya hasilnya memuaskan.
(80% x 2.030) - (8 x 84) = 952 m2
Anda sudah capek capek membaca sampai di bagian ini. Sebenarnya pelajaran apa yang kita dapatkan??
Essensinya adalah bahwa dengan JURUS BAGI PINTU, maka harga tanah yang tinggi kita counter dengan menyajikan harga perijinan, harga infra, dan harga bangunan yang tinggi pula.
Mari kita lihat perhitungan di versi PELAKSANAAN alias perhitungan riil pengeluaran versi kita;
Biaya perijinan = 24.360.000
Biaya pematangan lahan = 243.600.000
Biaya bangunan untuk pemilik tanah;
8 unit x 36 x 1.600.000 = 460.800.000
Biaya sambung listrik, sambung air, split SHM, retribusi IMB untuk pemilik tanah;
8 unit x 10.000.000 = 80.000.000
TOTAL = 808.760.000
Jadi sesungguhnya biaya yang kita keluarkan untuk mendapatkan kavling matang dan sudah ada ijin seluas 952 m2 cuma 808.760.000 saja, alias;
808.760.000 : 952 = 849.500 /m2
Pembulatan = 850.000/m2
Bandingkan dengan harga lahan yang kita perhitungkan untuk pemilik tanah, yaitu 1.280.000 /m2, nampak jelas harga lahan kita lebih murah.
Ingat;
Sama sama baru menghitung pokok (tanah dan bangunan), belum menambahkan biaya OHC (overhead cost) dan ekspektasi laba.
Jika sama sama membebani biaya OHC dan laba, tetap saja harga jual 10 unit rumah yang menjadi bagian kita akan lebih murah ketimbang harga jual dari 8 unit rumah bagian pemilik.
Mau bukti???
VERSI PEMILIK TANAH;
Harga T-36/84
Harga perolehan = 200.000.000
Laba 20% = 40.000.000
Biaya penjualan = 10.000.000
Harga jual = 250.000.000
VERSI KITA;
Harga T-36/84
Bangunan;
36 x 1.600.000 = 57.600.000
Tanah;
84 x 850.000 = 71.400.000
Sambung listrik, sambung air, split SHM, retribusi IMB = 10.000.000
Biaya penjualan = 10.000.000
Laba = 41.000.000
Sub Total = 190.000.000
Up PPH 5% = 9.500.000
Harga setelah up PPH = 199.500.000
KESIMPULAN;
Dengan ekspektasi laba dan biaya penjualan yang sama, anda bisa menjual dengan harga yang lebih murah ketimbangharga jual versi pemilik.
Prinsipnya, JURUS BAGI PINTU tepat diterapkan untuk harga tanah yang ditetapkan mahal oleh pemilik. Kita siasati dengan mencari untung dari biaya perijinan, biaya pematangan lahan, dan biaya bangunan.
